2022年上半年，很多企业用了两个字作为总结——“低谷”。

疫情反复多发，国际环境复杂严峻，很多行业经历着种种不确定性的波折。

房地产亦如此。过去的6个月里，全国商品房销售额实现6.6万亿元，同比下降28.9%。行业在震荡中前行，而房企们则在努力对抗过往高速增长的惯性，适应一个慢下来的全新市场环境。

8月26日，龙湖集团披露了2022年中期业绩。2022年1-6月，龙湖集团实现营业额948亿元，同比增长56%；核心权益后净利润66亿元，同比增长6%；连续六年满足“三道红线”指标要求，平均融资成本进一步下降至3.99%。成绩单里增长的脚步较往年有所放缓，但放在盈利屈指可数的行业环境里，仍显现出难能可贵的坚韧与成长。

当然，数字背后还呈现了更多蕴意。在过去，龙湖坚持投资高能级城市，以至于成为行业TOP10进入城市数量最少的房企；坚持以生意逻辑构建服务引擎，不仅是面对未来的第二曲线，可观的经营性收入也是穿越周期的稳压器。

在行业规模见顶的年份里，龙湖多年前这些被视作过于保守或令人不解的动作，如今则成为其业绩韧性的来源，归纳起来即是龙湖集团中期业绩会的主题——“聚焦协同，穿越周期”。

春天已近，黎明不远。在上半年，房地产依然被明确是国民经济里的“支柱产业”，需要承载着消费、投资、民生的重要属性；政策层面更多积极信号的释放，也在助力房地产市场回归到平稳健康发展的轨道上，推动行业更好满足人们对美好居住生活的追求。

正如龙湖集团董事长吴亚军所说，“因为看到终局，并为此坚定铺排，在周期中迭代前行，韧性成长。”市场复苏渐行渐近，也有着更多新的机遇。或许聚焦、协同的龙湖集团依旧有着自己的步调，但当初升的光芒透过云层，总是率先照亮那些“雨夜赶长路”的人。

图中人物从左到右依次为：龙湖集团首席执行官陈序平、董事长吴亚军、副董事长邵明晓、首席财务官赵轶

提问一：管理层对当下房地产市场及行业销售规模如何看待？对下半年的行业走势怎么判断？

陈序平：今年上半年，虽然疫情多点爆发，伴随着房地产市场出现阶段性的波动，但中央及多个地方政府陆续出台多项政策，支持房地产行业的健康发展。6月起，市场出现了持续筑底并反弹的迹象。我们预判今年是低开-触底-向好的态势，全年的房地产成交规模同比去年预计会出现30%左右的降幅，但整体市场往向好的方向走。

提问二：龙湖是否会调整销售目标？8月的销售情况以及9-12月的推盘节奏是怎样的？

陈序平：我们今年会根据集团现金流安全并维持合理的利润增长，确定整个推盘节奏，全年计划供货的可售货值达到4000亿，会根据市场的情况进行推盘。在当下的时点，我们不会为了销售规模的目标去做被动性的动作。随着杭州、上海的一些项目陆续入市和加推，8月份我们有信心实现当月同比销售额转正。全年我们不做目标的预设，会根据市场形势做实时动态的调整。

提问三：当下房企在拿地方面比较保守，龙湖如何看待当前土地市场的变化？下半年在土地投拓方面的目标和计划是怎样的？

陈序平：2022年上半年，全国的土地出让金是2.36万亿元，其中四个一线城市的土地出让金就接近300多个低线城市的一半，可以看出城市间的分化是非常剧烈的。而高杠杆企业出清之后，市场竞争减少，土地竞争也随之减少。以龙湖以为例，上半年我们获取了17宗土地，平均溢价率只有5%，其中有一半是零溢价获取的。接下来土地的获取将有常态化的机会，行业共识是往高线城市聚焦，我们在策略上也会更聚焦、更坚定在高线城市布局。

提问四：在保项目交付方面，龙湖是否有压力，通过哪些措施保交楼？上半年在交房方面有何表现？

陈序平：我们上半年总的交付套数超过五万套，全部按期交付，其中超30%是提前一个月以上交付。因为龙湖的理念是“善待你一生”，不只是按时交付，高品质的交付，让客户满意加惊喜，是我们始终如一的坚持。行业再难、再有挑战，这一点是不变的。我们整个开工节奏是通过减少一些未销售、未开工的组团来平衡，对于已经销售、已经开工包括确定交付的，我们会确保如期交付，甚至会提前交付。

提问五：今年以来房企融资规模持续收缩，仅少数信用良好的公司能够在公开市场融资，龙湖如何拓展融资渠道？除了目前公开的银团、中债增信的中票等，龙湖接下来还有哪些动作？

赵轶：政府对高信用民营企业的融资非常关注和支持，我们昨天顺利发行了第一单中债增信给我们全额担保的一支债券。龙湖跟全国很多银行建立了战略性的关系，目前从我们跟银行的沟通来看，他们对整个行业未来坚定看好，认为行业出现了一些阶段性的困难以后，应该会有更好的明天，所以他们坚决支持高信用房企。未来龙湖也会依靠这部分融资弥补公开市场的波动。总的来说，我们的融资渠道是畅通的，融资资源是丰富的，请大家放心。

提问六：龙湖商业已经开展轻资产模式的运作，轻资产模式在龙湖战略中处于什么位置，未来是否扩大轻资产模式的比重？

陈序平：我们今年开始有轻资产项目的开业，现在总共在手的近130个项目，里面有近20个是轻资产项目。这些项目主要在杭州、重庆、武汉等城市，因为龙湖的商业在这些城市已经形成了网格化布局，包括已经开业的项目也兑现了比较好的经营情况。所以在这些市场有些存量资产、业主方，因为他的资产需要有优秀的商业运营商去盘活，会找到龙湖帮他把商场盘活。龙湖商业依靠品牌体系化的能力，包括帮业主把项目盘活，这方面也是作为我们商业一个重要的补充，轻资产是重要的组成。

当然我们轻资产项目的布局还是会根据重资产城市的布局，比如说截止到年中，我们已经开业的商业城市是14个，未来我们商业也基本上聚焦在20个左右的高线城市去做布局，无论是重资产还是轻资产。我们不会为了项目的数量或在管规模，而下沉到一些低线城市去做商业的轻资产管理。

提问七：内房股下跌影响到物业板块，整个板块下行的情况下，龙湖智创生活的上市计划会做调整吗？目前进展如何？

赵轶：目前龙湖智创生活的上市资料准备已经就绪，目前市场情绪不佳，我们会关注市场，不着急。我们反而把发展的重点转为内生，关注内生的转化率，接管的效率以及内生毛利率的提升，减少对低质量收并购的依赖。从上半年数据来看，整个智创生活的板块有序在进行。未来，智创生活的年化收入增长超过40%，年化利润增长超过50%是完全可期的。

提问八：今年上半年龙湖经营性收入首次突破100亿，经营性业务下一步的发展策略是什么，如何支撑集团收入和盈利的增长？

陈序平：我们现在经营性业务主要几大板块，第一是商业投资，我们现在已经开业运营了65座，在手近130座，我们每年都会保持10座左右的开业速度。已经开业的商场，我们也会保持同店同比的增长，整个商业板块力争保持每年30%的复合增长。长租公寓在手16万间，已经开业超11万间。响应国家“租购并举”的战略方针，冠寓进行积极布局，也会力争实现20%的收入和利润增长。龙湖智创生活板块包括物管和商管，物管这块现在已经接管的面积是2.8亿方，合同面积已经达到4.8亿方，未来每年固定的转化，包括我们围绕的已经接管的，不断把我们的增值服务包括各项非业主的增值服务都持续做好。这三块业务加起来，我们力争保持每年经营性收入30%—40%的年化增长，在行业下行的背景下，经营性物业收入的增长将对龙湖穿越周期起到非常重要的稳压器的作用。

提问九：刚刚管理层提到了智慧营造这个业务，公司是如何看待代建市场的？龙湖的代建业务与行业中现有业务有何不同？未来发展规划是怎样的？

陈序平：我们智慧营造的品牌是龙湖龙智造，这个业务是围绕着龙湖在TOD方面多年沉淀下来的能力，以及过去几年在数字化上超过百亿的投入，积累了关于数字化、VR包括线上、线下一体的能力。所以我们觉得这个能力是有别于其他的一些纯粹做传统代建代销服务的。我们是一站式、全周期、全业态的服务。这个业务从今年开始正式对外，我们发现这个机会确实比想象中来的要快。

另外，我们也会坚持我们的整个生意逻辑，龙湖龙智造还是坚持在龙湖聚焦的城市、聚焦的板块。我们不会为了规模纯粹去冲项目数量，还是根据每个项目的商机，满足我们客户的需求。我们也是因为有信心、有能力帮业主方把项目做出来，才会接这个项目。我们对这个业务也满怀期待。

提问十：在应对当前市场下行中，龙湖是否有组织调整、业务收缩或者资产优化方面的一些举措？

陈序平：我们今年关注的是组织提效和聚焦，这主要跟我们对城市的进一步聚焦是相对应的。因为这一轮的城市分化速度是非常快的，龙湖原来地产开发也只进入了68个城市，在top10的开发商里是最少的，接下来我们会进一步做聚焦。随着城市的聚焦，我们的效率得以不断提升，随之带来组织的整体增效。

另外，在主航道上，我们会更聚焦和投入资源，原来有一些点心业务，我们也进行了整合、合并，比如说我们把酒店业务整合到租赁住房航道来进行统筹管理，所以也可以做到组织的提效。我们觉得这样做可以更好的应对整个行业形势。

同时我们每年也保持了充分的新鲜血液的加入。在7、8月份，有近千名校招生陆续入职，每年我们还是会持续补充新鲜血液，做到组织提效、穿越周期。

提问十一：龙湖是目前行业里为数不多的全投资级房企，在同行被纷纷下调评级背景下，管理层对于龙湖的评级有何预期？

赵轶：在经历做空事件之后，我们跟评级机构也保持了非常畅通的沟通。他们对公司的现状、安全性表示完全放心，对谣言表示非常得愤怒，也期待行业的复苏。具体评级的结果有待我们业绩发布以后跟他们沟通。整体而言，公司现在的安全性和盈利增长，对未来的不确定性的准备是非常充分的。

提问十二：大家都说龙湖是行业最后一道防火墙，刚刚经历了做空事件，吴总此刻心情如何，有什么想对同行同路人和客户说的？

吴亚军：我的心情还可以。做空其实是一个正常的市场行为，但是造谣不是一个正常的市场行为。公司的股价或者PE比别人好一点，肯定会遭遇这种事情，我们也有预料。经过这次事件以后，尤其是现在，半年业绩也发布了，大家可能对龙湖看得更清楚了。行业的底部已经逐渐显现出来了，其他同行包括一些表现良好的公司，都能够跟龙湖一起穿越周期。

经过这次周期的穿越，也看到了很多优秀的同路人跟我们一起共渡难关。我们每年的开发量还保证在一定的水平上，每年还有十座左右的天街开业交付，所以这个工作量蛮大的。我们现在的长期战略合作方跟我们的关系还是比较密切的。我们的员工经过这一轮的变化也更坚韧，以往行业一直上行，容易养出骄兵悍将。经过这一次周期的调整，管理层会更谦逊、更勤勉，我觉得这不一定全是坏事。虽然过程当中可能大家很痛，但是我觉得龙湖还是有些准备的。除了我们做一些常规的动作、防守的动作以外，更重要的是我们是提前很早就预见到这个行业一个大周期，我们要怎么办？这个问题是提前好多年开始思考和布局的。

在很多年前我记得有一位金融机构的朋友跟我讲，他说其实泰坦尼克号撞上冰山那一刻，你再应对风险已经来不及了，一定要在没有看到冰山的时候，就要有所应对。这句话过去十多年了，对我的影响是非常大的，我就总在想，有没有我们看不见的冰山？我们要撞上了怎么办？所以从心理上，我们整个团队是有准备的，动员起来也非常容易。而且我们现在团队的变化还是非常明显的，整个精气神和工作状态，包括专业水准、系统性等都有一个全面的提升。所以，对团队来讲也是前所未有的满意，我们新的CEO也给了我们非常多的惊喜，他能做好是我们意料之中的，他能做得这么好，是超出我们的预期的。

提问十三：龙湖刚刚上榜福布斯中国ESG50，在可持续和履行社会责任方面，龙湖未来有什么样的打算？

吴亚军：龙湖没有刻意去做ESG。我们过往也做了很多，像绿建、公益等等。现在通过公益基金会和ESG董事会管理，让它更成系统、更加持续。在行业低谷的时候，这个动作我们仍然没有放缓，不是一会儿松一会儿紧地在做，我们专业的团队一直在做公益、慈善，长期围绕着ESG标准在审视我们自己、审视我们所处的环境发生了什么变化，以及我们应该怎么应对。所以这一点上我觉得还是比较顺畅的。

列入福布斯中国ESG优秀企业，我们也没有刻意去争取，自然而然就走到这一步。