《史蒂芬·乔布斯传》中写着这样一句话：“有些人说：消费者想要什么就给他们什么。但那不是我的方式。我们的责任是提前一步搞清楚他们将来想要什么。”

一定程度上，可以将苹果的成功归功于他们勇于探索消费者的未来需求。

反观房地产行业，从数据包里研究客群消费习惯成为大多数房企的普遍做法。花样年走了一道窄门，探索用户未来需求，其策略是产品主张先行。

花样年地产集团副首席产品官茅勤告诉风财讯，“花样年的创始人曾小姐亲自担任公司首席产品官，对公司产品策略有明确的思考。花样年策略是产品主张先行，很多时候，是花样年在引导客户。从做产品的角度来看，花样年像苹果，把花样年认为好的东西呈现给客户，相比大多数企业的跟随性策略，花样年提倡产品主张先行。”

花样年的产品主张先行策略得到市场验证。今年4月，佳兆业·花样年·广雅院单月销售12.8亿，5月1日单日到访突破500组；6月19日，花样年首进重庆的花样年·霍克尼好时光项目，开盘2小时售罄。

市场是产品炼金石，上述销售数据一定程度呈现了花样年产品的竞争力。凤凰网风财讯对话茅勤，深度解析花样年产品逻辑。

产品力竞争

伴随着“三道红线”等政策加码，房地产发展逻辑悄然生变，房地产企业的竞争颗粒度不断细化，有观点认为，房地产下半场竞争是产品力的竞争。

在茅勤看来，地产下半场回归产品力的原因分为两方面。其一，随着地产行业利润摊薄，企业转向产品增厚利润。

“现在房企靠高周转、标准化的模式基本很难运作。尤其对于民企来说，资金成本高，民企只能选择为客户提供更优质产品，这也是民企为了活下去必须要做的事情。”

其二，有一个明显的趋势：客户对好产品的接受度高于过往，并且对审美的兑价能力逐步提高。

“一线城市客户对审美的理解度比原来高很多，他愿意为‘好看’的物品买单。‘好看’兼具颜值与好用。花样年认为，功能便是审美，功能问题得到解决，本身亦是一种美，同时花样年注重外在美。用曾小姐的话来说‘唯有美物才有功能，功能即审美’。” 茅勤强调。

地产行业回归产品力已成大势所趋，有企业经营压力的倒逼，有美好生活的向往。

茅勤建议，地产行业从业人员应该安心踏实做产品，未来产品力做得好的企业竞争力会越来越强。

“未来房地产企业分流，可能一部分企业将转变为专门解决社会问题的企业，比如提供保障房。剩下一部分企业专门为有支付能力、有品位的客户提供优质产品。”

窄门宽路

在地产行业回归产品力的逻辑之下，各家房企纷纷秀“肌肉”。从坚持以客户为中心，提升产品品质，到围绕客户全生命周期，迭代更新产品系。也有企业研究大数据，基于需求层次进行产品分类。

在众房企阵营，地产艺术生花样年对于人性的解读稍显不同，其产品逻辑便呈现了这一特性。

根据茅勤的介绍，花样年产品方法论的最上层是艺术和科技，从而形成“趣、味、料”三条产品线。花样年三条产品线紧扣人们的“吃、喝、玩、乐、灵”，在“声、光、色、影、味”上发力，同时注重结合在地性和当代性。

茅勤强调，花样年“趣、味、料”三条产品线独具市场竞争力。“这是与其他公司特别大的区别，很多公司产品以建筑风格划分，花样年的产品线按经营逻辑划分。”

首先，花样年的产品线是经营策略，将产品线跟经营打通。例如，这块地本身溢价要求特别高，便会选择做“趣”产品线，因为”趣’产品线的客户性格特征为好奇、旺盛、无惧，此类客户对价格的判断没有特别标准。

其次，花样年的产品线根据客户的价值观进行划分。花样年策略是产品主张先行，很多时候花样年在引导客户。从做产品的角度来看，花样年像苹果、特斯拉，把花样年认为好的东西呈现给客户，相比大多数企业的跟随性策略，花样年提倡产品主张先行。”

茅勤以户型举例说明。花样年对于人的理解总结为两个词：人际和人迹。人际指的是人与人之间的关系，包括人和自己的关系、人与宠物的关系。人迹指的是人的行为。

基于此，花样年的逻辑皆以“人”为核心，围绕人的“吃、喝、玩、乐、灵”。“吃喝”方面，花样年户型设计为“馋空间”；“玩乐”方面，花样年户型设计为“耍空间”；“灵空间”是一个人们独处的空间，可以独自思考的空间。花样年尤其注重隐私，始终认为人必须要有自我，花样年的产品，包括户型、景观均特别强调人的私隐性。

位于深圳的花样年·旭辉·好时光打造的音乐酒吧售楼处，结合艺术家刘真辰的万花筒艺术展示，便是“耍”空间的代表。位于佛山的佳兆业·花样年·广雅院入户大堂设置私塾学堂，每个样板间都有独有的故事性，完整呈现“吃、喝、玩、乐、灵”的产品主张。

关于花样年“趣、味、料”三条产品线对应的三类价值观人群，茅勤详细介绍。

花样年关注的客户分为三类类型，第一类是“趣”客户：这一类客户有趣好玩，对生活充满好奇心，接受度高，能接受新鲜事物。

第二类是“味”客户：这类客户是是传统中国人，有自己的见解，但是“味”客户的见解区别于于“趣”客户。“趣”客户不太在乎别人看法，注重自我感受，“味”客户特别重视社会认同，追求的是“社会公认的好”。

第三类是“料”客户：“料”是较为特殊的客户，“料”产品线的项目选址基本位于上海、广州、青岛、天津这类中西文化交融较为浓厚的地方。

对于未来产品创新思路，茅勤表示，将围绕“趣、味、料”产品线的基础上，未来花样年产品力的研发重点更加注重空间的功能性。例如，如何让客户在玄关转换心情、解决景观隐私性问题、重视立面材料和颜色，注重在地性和当代性研究。

以下是凤凰网风财讯与花样年地产集团副首席产品官茅勤精彩对话节选：

风财讯：花样年“趣、味、料”产品线从前期调研，到确定产品线，整体思路是怎样的？

茅勤：花样年是产品主张型的产品线，不是传统客调结论下产生的产品。花样年常用的动作是先确定产品形态，产品形态成型后进行客户验证。

客研需要做基础资料，包括客户支付力。“趣、味、料”的产品线划分为三、五、七产品系，三、五、七代表支付力。花样年产品打造一般是将产品做出来，再找客户验证。

风财讯：花样年产品主张先行的依据是什么？

茅勤：花样年产品主张先行的依据来自两方面。其一与城市相关。每个城市均拥有鲜明性格。例如，重庆是典型的“趣”城市，重庆人也很有趣。杭州、浙江、佛山是典型的“味”城市，佛山部分地区亦是“趣”的呈现。通过研究城市性格等方面，花样年将确定产品线。

其二，花样年分析区域客户生活习惯。例如花样年有一个项目的客户较为典型，客户年龄为40-50岁，与子女分开住，并且会帮助子女照顾小孩，是典型“味”产品线客群。这类客群生活不需要多个房间，花样年产品做了“双套房”的创新设计。

风财讯：花样年在场景设计上有哪些成功案例可以分享？

茅勤：花样年对花有独特看法。例如， 生长旺盛，极具生命力的花匹配 “趣”产品线，三角梅便是其中一种花。 “味”产品线和“料产品线则会选择负责该产品线类型的花。

花样年对孩子的看法亦是有着独特视角。 购买“趣”产品线客户的孩子亦是好奇、旺盛、无惧的。花样年给“趣”产品线客户孩子的定义便是“野孩子”，配套中会更偏重运动类、富有冒险精神的娱乐设施；“味”产品线的客户通常较为传统，花样年在“味”产品线中给孩子提供的配套充满仪式感，从小教育孩子守时、礼貌、尊卑长幼等传统礼仪。我们佛山广雅院项目类似于“私塾礼堂”那样的空间，就是很典型的“味”系列配套。

风财讯：如果用一个关键词来畅想一下2035年的房地产，你会选择哪个词？

茅勤：皆有可能。伴随着未来社会科技成分增多、人们精神需求增高、物质越发丰富，人与人的关系将发生巨变。探索人与人关系方面， 花样年将对产品进行更新迭代。例如，花样年会做针对单亲家庭的样板间或产品，未来住宅产品将更加细分。另外，未来社会中人际的转变于科技发生巨大关联，科技改变生活方式。

文/风财讯 黄小妹