临近年底，上海楼市迎来年度收官之战，房企们纷纷摁下业绩冲刺加速键，忙着“抢收”。

最近，凤凰网房产上海站前往浦东、宝山、嘉定、普陀等区域，深入调研上海多个楼盘，发现不少项目为了吸引买家，纷纷亮出了杀手锏——包括特价房源、送车位券、购房补贴、家具礼包、物业费减免、返佣等，各种优惠政策层出不穷。

房企、中介和购房者之间的心理博弈，在12月变得尤为激烈。

这些政策的实际效果如何？是否真的能激发市场的购买欲望，转化为实际的销售业绩？

01 “市场人气回归了，但我们这里卖不动”

中介小李在宝山做了十几年中介，在他的社交平台上，发布了上百条新房口播视频，但浏览数停留在两位数。

他告诉凤凰网房产上海站，“现在每天带看的不少，可惜观望的多，成交看运气。”

位于顾村的中建山水雅境，是他最近主推的盘。来到项目后，能看到门口有不少像他一样穿着西装的中介在打电话，整个案场一眼看过去，中介比客户人多，沙盘前购房者寥寥无几。

小李提到，“这个盘佣金是总价的3%，主推100平到144平的房。”他还悄悄提到，“其实这个项目开盘95折，折后总价368万起，均价4.8万/㎡。”

中建山水雅境12月5日开盘后，截至12月16日，已经过去快2周了，但网上房地产显示已售总套数只有3套。

小李提到，“可能是因为离地铁站有点远，所以劝退了不少地铁出行的刚需族，现场看房的大多是本地拆迁和改善客户。”

在刚刚过去的双12，华发华东6城联动，多个项目推出“享房节”回馈活动，优惠力度非常大。

就拿华发观澜半岛来说，凤凰网房产上海站走访现场后发现，项目活动内容包括来访礼、认购礼、当月签约礼、成交礼等，老带新可以拿到最高5万佣金(税前)。12月成交的业主，可参与砸金蛋，里面有家电礼品。

虽然线上宣传物料显示促销活动12月中旬结束，但华发观澜半岛的置业顾问告诉凤凰网房产上海站，“项目快清盘了，到年底都有活动，签约就送3万车位券”、“一周内付清首付，一个月签约的话，能再去额外申请物业费的减免”。

为了引导客户快速成交，置业顾问还主动提出“可以给您多返一些”。据附近中介透露，“这个盘目前的佣金是11.2万”。

不过，老业主对于降价的反映普遍很强烈，对先前购买时未享受到同等优惠感到不满。

位于嘉定的南山·璞缦，一期推出136套房源，截至12月16日，网签率仅约47%。二期加推144套，认筹率59%，项目早已启动分销。

据中介透露，南山·璞缦给到的返佣是9.6万每套。可即便如此，现场看房的客户并不多。

至于供应大户杨浦，目前有8个项目在售，近10个项目待售，涵盖了高层、小高层、联排别墅、独栋别墅等，供应非常充足。

因此，杨浦新房的竞争也格外激烈，为了抢客户，越秀杨浦天玥佣金给到了总价的0.88%，沁风雅苑佣金给到了总价的0.72%。

凤凰网房产上海站踩盘时，可能因为是工作日，各项目现场的人流相对较少。

有业内人士提醒，返佣其实是开发商降价的常规套路，通过第三方中介向购房者释放优惠信息。政府规定了95折降价上限，老业主又虎视眈眈，一降价就维权，所以部分开发商会通过返佣来补贴购房者。

整体来看，年底上海楼市呈现出明显的两极分化趋势。市中心大多数豪宅一推出就卖爆，然而郊区的很多新盘却卖不动，呈现出“冰火两重天”的局面。

02 一边交付维权，一边卖新盘

凤凰网房产上海站工作人员来到桃浦踩盘时，发现中介间的竞争格外激烈。

刚看完一个盘走出门，就有另一个项目的工作人员凑过来，在寒风中热情地介绍附近的项目，并承诺“现在有业绩冲刺任务，购买会有返现和佣金，再过几天优惠就没了”。

可哪怕工作人员如此卷，项目去化也不理想。因为湿垃圾处理中心、垃圾焚烧厂、原化工污染区、飞机噪音等问题，桃浦多个楼盘业主长期处于维权状态。

普陀金茂府一期推出211套房源，开盘当天去化约48%。二期加推241套房源，共计66组客户参与摇号，认购率约27.4%。截至目前，该项目还有257套在售，为了冲刺年度业绩指标，火力拉满24小时不打烊。

中环桃源里从去年12月开卖，两期一共476套房源，至今还有369套可售。有消息透露，“中环桃源里所有面积段佣金都是11.25万一套”。

12月5日，普陀区人民政府与上海外国语大学签署合作办学协议，在桃浦智创城共建一所九年一贯制学校，暂定名为“上外附属桃李未来实验学校”。

在看房现场，置业顾问多次强调未来教育配套，但现场大部分客户还是抱着“买涨不买跌”的心理，有些犹豫。

有看房者告诉凤凰网房产上海站：“感觉实实在在的优惠力度不大，还是要多对比多看看。”

对此，开发商也有难言之隐。桃浦某楼盘现场置业顾问提到：“越到年底压力越大，现在为了让全年销售数字好看一点，每天都在聊客户。但降价吧，老业主不乐意。不降吧，剩下的房源又卖不出去。”

也因此，大多数开发商都是在暗戳戳降价。以前年底有优惠，各家开发商都会大张旗鼓发在公众号上，但现在都是私下沟通，且特意强调优惠价格不能外传。

当下常见的优惠方式有这6种：

直降优惠：部分楼盘直降数万元至几十万元不等；

限时折扣：在固定时间段签约将额外获得限时折扣；

团购特惠：多人买房可享受额外折扣；

返佣：通过中介变相降价；

物业费/车位费减免：提供一定期限的物业费减免或赠送服务；

签约抽奖：成功签约的购房者有机会参与现场抽奖活动，赢取家电大礼包、装修基金等。

市面上做车位优惠、赠送装修、签约福利等优惠活动比较多，直接降价打折的占比不高。

除此以外，有一些项目情况更为复杂，一边忙着解决交付维权问题，一边大力促销卖新盘。

比如金地虹桥峯汇预看房阶段，出现了不少问题，包括部分业主未收到分户验收表、房屋结构出现梁歪、墙体裂缝、倾斜等现象等。

与此同时，金地在上海的多个项目也推出了返佣，金地嘉峯汇佣金7.2万。有中介透露，“金地嘉峯汇在返佣之外，有9.7折优惠，还赠送车位抵用券。如果通过特定渠道购买，会有额外返点，金额高达几万到十万不等。”

无独有偶，上海绿城此前因为沁兰园空调问题引发舆论危机，后续虽然提出整改，但业主并不买帐。 近日，绿城上海春晓园和启东海上明月在双12期间推出少量一口价房源，还有砸金蛋活动，可赢取小家电礼。2人及以上好友同行，成功认购2套及以上房源，送专享车位券及理想家特惠券。

深耕临港的港城集团最近推出了“暖冬置业季”活动，有好房一口价、车位抵用券、成交专属礼等。港城中环云启83平最低总价约420万左右，99平最低总价约544万，有中介提到，“部分99平三房和之前相比，相当于每平米降了约2000元左右。”

03

写在最后

距离2024年结束仅剩不到3周，市场情绪起伏不定。

开发商今年的销售目标能否达成，将直接影响公司的现金流、明年投资指标，以及资产负债表的数据情况。也因此，开发商都在进行年终冲刺，全民营销、一对一回访、大额返佣等，都已成为常态。

（部分项目年底优惠活动）

在业内人士看来，随着房地产政策的持续作用，房地产市场人气和信心逐渐呈现出回归态势。目前，购房首付比例及贷款利率已达历史最低，限购政策也处于自实施以来最宽松阶段。

新房市场迎来供应高峰，12月7日，上海新一批新房过会名单显示，有14盘1909套房源入市，这是自9月份以来单次过会楼盘套数最多的一次。12月12日，上海8个新盘项目同日启动认购。

然而，因为供应充足，购房者的心态也发生了变化。他们不再急于入市，而是更加从容地持币观望，部分对价格敏感的购房者仍在等待更多的利好消息。

上海楼市年末抢收战役已经打响，这将是一场开发商与时间的赛跑，更是一场买卖双方的心理战。降价促销能否抢得先机锚定胜局，还有待市场检验。