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当房地产行业从烈火烹油的卖方市场转向需求收缩的买方市场，平台与经纪人店东如何共生？

2025年6月10日，贝壳在成都发布的"1+5个2"战略体系，用4亿元的专项资源投入，给出了一条“重投入、建生态、共治理”的可行路径。于行业而言，这无疑是一场从零和博弈走向共生共赢的全新探索。

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逆势增长背后的“生态引力”‌

回溯2018年4月，贝壳正式上线。彼时，市场还以卖方为主导，无论大小经纪门店，靠个体能力强就能赚钱。贝壳却选择了走另一条路，以“开放、连接”颠覆行业，通过“ALL IN人店模式”，统一服务标准、共建规则，推动行业走向共赢。

七年过去，市场剧变。卖方市场已成过往，买方市场下红利消退，获客难、生存难成为中小经纪品牌的普遍困境。‌此时，贝壳平台从上线初期连接的约1.7万家门店，增长到如今活跃门店数量超5万家‌，这背后，是越来越多的经纪品牌正将思维从独立竞争转向生态共赢，持续寻求在平台赋能下实现穿越周期的韧性增长。而贝壳所构建的平台生态，正演进为驱动行业高质量发展的核心基础设施。

过去七年，亦是贝壳以科技驱动、拥抱数字化转型的七年：开放、连接、打通、再造，把行业重做一遍，通过VR等技术工具把交易流程向线上迁移，让隐藏在后台的房源和交易信息透明化。对不同品牌、参差不齐的门店，重新定规则、升级服务、提高人效，规范服务体验。

以七年为尺，贝壳建起了深厚的基底。2025年，贝壳的战略迎来又一次关键调整：‌从“平台管理”迈向“共建生态”‌。核心是推出‌“1+5个2”战略‌，以“1个组织”——区域共治理事会为基础，围绕“机制建设、公平透明、服务承诺、业务助力、荣誉打造”五大方向，推出包括门店积分制、品效商圈、服务承诺、风险兜底等在内的10项重点举措，以缓解店东经营压力、稳定经营信心、增强协同效率。

贝壳经纪事业线贝壳城市首席运营官李峰岩指出：“贝壳把品牌主、店东视为平台的合作客户，我们将坚守长期主义，努力做好行业基础设施，对店东好，帮助店东对消费者好，最终形成服务正循环。”

‌4亿投向何处？聚焦店东核心痛点

“开单越来越难，经纪人越来越难留，管理压力却越来越大。”这已成为当下房产经纪门店的普遍困境。‌

事实上，贝壳此次大手笔斥资4亿，目标直指解决市场下行期店东面临的变化大、成单慢、管理难三重挑战：一方面，房产交易逐步向买方市场过渡，客户观望情绪上升，成交放缓，成交结构也从以新房为主逐步向存量市场转变；另一方面，人才的招募、培养与留存难度加大，店东的管理压力持续上升，不确定性显著增加；其三，从业者对工作体验的重视度不断加强，经纪人的从业稳定性给店东带来管理压力。

面对三重挑战，贝壳将通过“好生态、提收入、助管理”持续增加店东经营的确定性，助力店东穿越市场周期。具体来说，通过ACN网络协作、区域共治理事会共建等举措，贝壳正在构建多门店协同作业体系。据了解，截至2025年6月，贝壳在全国已建立1899个区域共治理事会，534个品效商圈，实现了多门店协同作业和资源共享。

在助管理上，贝壳从专业力、服务力、科技力、合作力、品牌力5大角度，全方位为门店提供包括建场域、做诊断、授机制、促交流、给荣誉等在内的全面赋能。以门店积分制为核心，与一线共享价值。

以首批试点城市——成都为例，门店积分制自2024年7月起落地实施，经过近一年运行已显现成效。数据显示，目前成都本地积分制有效范围门店已覆盖3610家，店均获取权益值1.27万，在进一步为店东减轻经营压力的同时，也增强了员工凝聚力和客户满意度。

“1+5个2”战略的重点之一还在于‌区域共治理事会‌。扎根于一线的店东与商圈经理最了解市场变化、区域情况以及经纪人实际作业痛点。由他们组成的区域共治理事会，能够建立更贴近实际的协商机制。目前，贝壳已经在全国建立起1899个区域共治理事会，近1万名店东和经纪人加入其中，有效推动了门店间合作协同、客户关系优化及区域资源共建。

与此同时，从改变到落地，离不开“投入”。

门店积分制上线至今累计分享1.1亿元权益值，覆盖超1.2万家门店，单店单季度最高获取权益值超32万。

“从一定程度上来说，品牌、口碑的成功一定是赔出来的”，李峰岩认为，敢承诺、敢投入才说明企业对未来有信心。

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长期主义：不走捷径，重剑无锋‌

从一开始，贝壳就没有选择轻巧的流量撮合模式（To C）。它深知，解决行业“C端体验差、B端生存难”的双重顽疾，必须‌To B 与 To C 并重‌，走一条重投入的长路，才能形成正循环——平台做好对店东的赋能，店东主动提升经纪人的服务水平，经纪人为消费者提供更优质的服务，消费者对行业更具好感与信赖、重新选择平台。

这条路虽难，却指向行业本质：唯有做好服务，才是穿越周期的终极答案。贝壳的4亿投入与生态共建，正是其“慢即是快”长期主义的又一次押注。

当市场的潮水退去，贝壳正尝试用重投入和生态共治，与万千店东共同编织一张韧性之网，努力实现共生共长。不得不说，“1+5个2”战略赋能不仅是对门店的输血，更是对行业正向循环生态的一次大规模投入。