观点网 国庆假期第二天，在广州晃着晃着就拐进了天河梅花园的西派天河序，这个盘是中国铁建和招商蛇口合作打造的，主打125到240平方米的大平层，均价七八万元，入门总价八百多万元，好一点的户型奔着两千万元去，是个实打实的千万级项目。

本来没什么看房的心思，就想进门讨杯冰水，结果站在大堂里转了一圈，算账的、签单的、被销售领着来回看沙盘的，愣是找不着一张空桌子。

此时，再去看招商蛇口刚晒出的前九月账单，或许可以看出端倪。

根据招商蛇口9月简报显示，1-9月公司累计签约销售面积432.20万平方米，签约销售金额1400.93亿元。按观点指数口径，这个量级排行业第五：保利1812亿元、中海约1810亿元、华润1646亿元、绿城1421亿元，招商1402亿元。

今年上半年，招商还坐在行业第四，到9月末被绿城中国反超，主要是8月末时两家只相差27.1亿元，绿城9月单月冲了一把，抹平了这点差距，但好在第6名建发902亿元，离它还隔着约500亿元，短期内不至于被追尾。

事实上，招商卖的货并不便宜，均价3.12万元/平方米，TOP10里仅次于滨江和华润，它押注的是核心城市的高价改善盘，单价贵，客户也挑。

几个项目能看出这种改善盘的市场热度：8月底新政后，北京的湖映天青首开296套房源，当日售罄；与华润合作的深圳观潮府，4月开盘去化95%，单日揽金60亿元，创当月豪宅单日成交纪录。

同是招商参与的盘，截至10月11日，广州西派天河序取证690套、网签525套，整体网签76%（数据来源：阳光家缘网）。据中介透露，该项目125平方米去化超九成，而主要进度卡在了140平方米以上的千万级大平层。

事实上，有钱人更会算数。一位意向购房者看完143平方米的房源后表示，虽然产品户型不错，但他属于二套房，购买140平方米以上房产契税要按2%征收；而140平方米及以下的二套房契税仅1%，可以少花10万元。

户型分化的背后，是改善客户也在掂量钱包。

翻开拿地账本，却是另一番景象。

前九月招商蛇口在14个城市落下26宗地块，看着不算少，可地图上一摊开，高度集中：杭州5宗、上海5宗，并列第一；北京3宗，成都、香港各2宗，其余9个城市各1宗。

招商这是认准了长三角和核心一线城市，而最狠的几笔都在长三角。

4月上海土拍，招商经过82轮竞价，豪掷63亿元连拿徐汇长桥、普陀石泉两宗地，其中徐汇长桥33亿元、溢价率25%；6月杭州滨江一宗，直接砸了60.94亿元；9月上海闵行、杨浦两宗又花了近50亿元。

账算下来，光杭州、上海两个城市的权益拿地款就超过200亿元，这分明就是在头部城市的牌桌上，把筹码越摞越高。

这种打法背后，是招商对行业规则变化的判断。8月28日新政落地之后，个人房贷最长能拉到40年，现房销售、项目公司制、主办银行制三件套一起推。

用大白话来说，以后买房，认的是具体项目的信用，不再是你这块牌子多大；高杠杆快周转的老路也走不通了，资金弱、产品差的房企，生存空间会被一点点挤掉。而招商蛇口这种手握核心城市优质资产、又有央企信用的玩家，恰恰是这轮规则重塑里，被风顺着吹的那拨人。

更值得琢磨的，是招商在售楼和拿地之外悄悄干的那件事--把重资产往REITs里装。

9月20日，证监会注册批复了“招商资管招商蛇口封闭式商业不动产REIT”，基金期限28年，募集10亿份，底层资产是深圳太子广场和昆山招商花园城，分派率5.19%起步。

这是招商旗下第四只公募REITs。往前数，最早2021年它就发了博时蛇口产园REIT，现在正推进第二次扩募，一旦落地，它将成为市场上首单完成两轮扩募，还把产业园和仓储打包混装的REIT。

租房那边也没闲着，招商基金蛇口租赁住房REIT4月已公告启动首次扩募，准备把深圳南山桃花园六期、建筑面积近9.9万平方米的“壹栈·山前”项目装进池子。

别人还在为下一期工程款发愁的时候，招商已经学会把成熟的商场、产业园装进REITs，变成现金流，再回头去拍下一块地。这才是这轮行业调整里，头部房企真正在算的账。