前一日晚间发布财报后，贝壳-W股价在3月17日早间涨近8%。

2022年，楼市回暖并不明显，且仍然受到疫情的反复扰动，但贝壳降本提效的作用明显：“一体两翼”两翼增长明显，稳住业绩，尤其第二曲线家装家居业务，年内显现出翻倍增长。“一体”业务在市场基本线之上，回款、内部协同等提效明显。

跌宕起伏的2022年过去，贝壳有了新的理解和感悟，即“中性市场观”。

其指对市场没有偏好，理性看待市场波动，繁荣不喜，低谷不惧，供求平衡的市场最佳，管理层对内部解释，在供需平衡的市场里面，有品质的中介就会崛起。

管理层强调，贝壳正进行从“规模增长”到“有质量的增长”的转型。

缓过劲来

从数据来看，贝壳第四季度暨2022年财报仍然显示业绩的坚韧。2022年净收入约为607亿元，同比下降24.9%；2022年净亏损约为14.0亿元，2021年净亏损约为5.3亿元；2022年全年经调整净利润约为28.4亿元，2021年约为22.9亿元，调整后的净利润有同比24%的增长。

“一体两翼”中作为主体的房产交易业务方面，财报显示，2022年，贝壳存量房GTV（总交易额）15765亿元，同比下降23%，四季度同比提升1.5%，均优于市场水平。新房GTV全年9405亿元，同比下降42%，和市场基本持平。

存量房业务交易额在第三、第四季度均有同比增长，产生触底现象。值得注意的是，第四季度，北京、上海等重点城市疫情调控较为反复，GTV在受影响的情况下仍然有所增长。

存量房业务方面，贝壳平台韧性显现，平台、加盟及其他增值服务净收入从2021年Q4的7亿元提升至9亿元，同比有所增加，虽2021年末基数较低，但自2022年Q2以来，该项业务一直保持在9亿元以上。

新房业务上，尚未恢复至2021年前期水平，但新房净收入在2022年稳步提升，Q1-Q4分别为59、67、78、83亿元，新房业务佣金率（新房净收入/新房GTV）在Q4一度达到3.15%，2022全年平均超过3%。

虽然新房GTV有所萎缩，但净收入保持增长，在与市场基本持平的GTV降幅下，说明开发商愿意为有质量的服务付费。据悉，贝壳在业务上进一步深化，Q4快佣占比提升至44%，国企开发商销售占比提升至45%，回款天数降至64天，效率进一步提高。

第二曲线家装家居增长很快，在Q2与圣都并表后，净收入从Q2的10亿元增长到Q4的21亿元，翻一倍以上。贝壳董事长兼CEO彭永东在业绩会上表示，北京、杭州营收表现不错，家装业务达到第一个里程碑，将会复制到其他城市。

整个2022年，贝壳大幅降本，研发费用至少砍掉30%以上，一般及行政费用至少砍掉18%以上，门店和人员的裁撤和上一年同期相比降幅在20%左右。对比2022年各季度数据，门店和经纪人的总数裁减量逐渐降低，总体数量基本稳定。到Q4门店基本保持在4.1万间，经纪人数量在40万左右。

成本压缩以及内部的提效直接带来利润率的提高，也使经营活动现金流净流入增加。从2021年的36.0亿元增加到2022全年的84.6亿元。2022年下半年，三、四季度毛利分别为48亿元、41亿元，毛利率分别达到27.0%与24.4%水平，略高于2021年年初水平，或与之基本持平。

贝壳有存厚资金、留有风险安全垫的意识，截至2022年12月31日，公司现金、现金等价物、受限资金和短期投资合计结余为人民币611亿元（89亿美元）。现金及现金等价物有194亿元。

就在业绩发布的同天早间，贝壳公告指，认购招银理财产品5亿元，封闭期3年，而此前在2022年5月30日、11月17日以及2023年2月10日分别认购该行理财产品7亿、3亿、5亿元，目前已认购总额为20亿元。

“中性市场观”

经历了疫情的反复扰动，以及整个房地产市场史上最严厉调控后，贝壳有了新的感悟。

“中性市场观”，这是贝壳对外释放的一个新词，指对市场没有偏好，理性看待市场波动，繁荣不喜，低谷不惧，唯有供求平衡的市场最佳。对市场未来的发展，贝壳有了自己的判断和选择。

贝壳执行董事兼首席财务官徐涛对内解释说，从贝壳的角度来看，最不喜欢的市场就是房价单边上涨的市场，因为会影响整个交易的品质和服务的质量，最喜欢的市场就是供需平衡的市场，在供需平衡的市场里面，有品质的中介就会崛起。

管理层强调，正进行从“规模增长”到“有质量的增长”的转型。

内部一些提效的结果是明显的。据了解，在新房方面，Q4快佣占比提升至44%，国企开发商销售占比提升至45%，回款天数降至64天。二手房方面，新的商机分配基于门店业绩积分，经纪人被匹配到熟悉房源的比例提升了10%。2022年12月贝壳重点城市自动派单率超过80%，工期同比缩短近5天，A类服务者留存率超过97%。

贝壳在经纪人的品质提升上也下了功夫，截至2022年年底，累计超过6900位店东完成在贝壳花桥学堂的职业化学习。同时，贝壳继续搭建门店和经纪人分级的基础设施，建立店、人能力标准。

“今年在人店上的想法，包括在规模上，门店侧贝壳会做大店，做优质店。在经纪人侧今年春招旺季，贝壳会做经纪人的招募，后续希望维持总数的稳定，增加腰部经纪人的占比，同时在少数有规模诉求的城市做经纪人的增长。”

“对于链家，今年目标是将人效比做到1.4:1，对于德佑和贝联门店，贝壳虽然不会设定明确的人效目标，但贝壳会运营改善一系列指标来达到人效提升的结果。这些指标包括综合跨店、跨品牌的合作率，房源维护人有效赔偿率，价差率和单边比等等。” 贝壳董事会主席兼首席执行官彭永东在业绩会上表示。

不仅仅是平衡的市场凸显有品质的经纪人，“中性市场观”还强调经纪人在维护市场平稳中发挥的作用，“是追涨杀跌的反作用力”，在成交时促进符合价值的成交。

“2021年中开始市场持续下行，但我们相信消费者对美好居住的向往不会发生变化、市场回归中枢有其必然，也看到了后续市场复苏的机会。所以我们的心很稳，并在内部快速进行了一系列调整，应对短期波动；同时我们开启一体两翼战略，由规模扩张向有质量的发展转型。”贝壳董事会主席兼首席执行官彭永东表示。